Tal vez en alguna ocasión te has encontrado en una situación donde la habilidad de negociación sea la clave del éxito o del fracaso. Ya sea para cerrar un contrato laboral, llegar a un acuerdo con un profesor o simplemente resolver conflictos cotidianos; es aquí donde la negociación es una habilidad fundamental en el mundo de los negocios y más allá.
Si te interesa seguir aprendiendo de este tema tan interesante, ¡no te despegues de la pantalla!
Desde el inicio ☝️🤓
A lo largo de la historia, se han desarrollado y refinado numerosas estrategias de negociación. Sin embargo, existen 5 técnicas que se destacan por su eficacia y versatilidad en una gran variedad de situaciones.
Estas técnicas no solo se aplican en el ámbito empresarial, sino que también son útiles en la resolución de conflictos interpersonales y en la toma de decisiones colaborativas.
En un escenario en donde las relaciones comerciales y personales dependen en gran medida de la capacidad para llegar a acuerdos satisfactorios, conocer y aplicar las técnicas de negociación puede ser tu herramienta más poderosa. ¡Conócelas todas aquí en UNEG!
1️⃣ AIDDA
Este método desglosa las etapas del proceso de ventas: desde la identificación de las necesidades del cliente hasta el cierre del acuerdo comercial.
Su propósito es persuadir al cliente potencial para que se comprometa con una oportunidad de negocio y se implementa de la siguiente manera:
A ➡️ Captar la atención del cliente
I ➡️ Despertar su interés
D ➡️ Presentar una demostración
D ➡️ Fomentar el deseo
A ➡️ Y motivar a la acción
2️⃣ Método SPIN
Una táctica de negociación altamente eficaz divide su metodología en cuatro fases fundamentales, las cuales son:
S ➡️ Situación
P ➡️ Problema
I ➡️ Implicación
N ➡️ Necesidad
3️⃣ Cara a cara
En el ámbito empresarial, a pesar del impacto significativo de la digitalización, la transformación digital y el trabajo remoto, no hay sustituto para el contacto personal. Para llevar a cabo negociaciones cara a cara de manera efectiva, es importante tener en cuenta lo siguiente:
- Practicar la escucha activa: pon atención a los problemas, necesidades y preocupaciones de los clientes para poder ofrecer soluciones que realmente satisfagan sus necesidades.
- Adoptar una actitud positiva: debes demostrar, a través de la comunicación verbal, el tono de voz y el lenguaje corporal, que estás allí para ayudar y no simplemente para obtener beneficios.
- Mantener una comunicación transparente: debes comunicar tu empatía y el propósito de tu presencia, además, de dejar en claro al interlocutor tu compromiso a encontrar soluciones concretas para sus preocupaciones.
Cada información proporcionada debe ser veraz y honesta, mostrando tu disposición a abordar sus problemas de manera honesta y directa.
4️⃣ Empatía estratégica
Este enfoque de negociación fue desarrollado por un ex agente del FBI y aprovecha el componente emocional como el centro de las conversaciones para mejorar los resultados.
Para aplicar este método específico, es necesario:
- Practicar una escucha activa.
- Utilizar las expresiones de las partes para identificar sus necesidades.
- Ser empáticos y comprender las necesidades desde la perspectiva del otro.
- Permitir que el interlocutor tome el control para comprender su pensamiento.
- Presentar ofertas progresivas, creando un plan que se construya paso a paso hasta lograr el máximo beneficio mutuo.
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Fuentes consultadas:
1. https://hotmart.com/es/blog/5-tecnicas-de-negociacion-para-que-aprendas-ahora-mismo#:~:text=%C2%BFCu%C3%A1les%20son%20las%20t%C3%A9cnicas%20de%20negociaci%C3%B3n%20m%C3%A1s%20eficaces,5%205.%20Utiliza%20disparadores%20o%20gatillos%20mentales%20
2. https://rockcontent.com/es/blog/tecnicas-de-negociacion/
3. https://www.crehana.com/blog/negocios/tecnicas-de-negociacion-efectiva/#google_vignette
4. https://blog.hubspot.es/sales/tecnicas-negociacion
